BI y SPM, su estrecha vinculación para mejorar la toma de decisiones.

Es innegable el papel del BI (Business Intelligence) en SPM (Sales Performance Management). En general BI y SPM van estrechamente de la mano. Sales Performance Management abarca la automatización (diseño, administración, informes y modelado de datos) del rendimiento de las ventas. Por otra parte, la Inteligencia de Negocio (BI) es en primer lugar, la capacidad de transformar los datos en información. En segundo lugar, la opción de convertir dicha información en conocimiento de procesos. Y por último, la posibilidad de tomar decisiones informadas, con enfoque data-driven.

BI y SPM

Las soluciones para SPM se centran en primer lugar, en remunerar eficazmente a la fuerza de ventas. En segundo lugar tienen el objetivo de conducir de manera efectiva y estratégica el comportamiento deseado en toda la organización. Por último, se traducen en mejorar las decisiones corporativas. En este contexto el Business Intelligence (BI) es fundamental para un SPM exitoso.

Una estrategia sólida de gestión del rendimiento de ventas solo puede beneficiar a una organización si ofrece el valor que ha prometido. Para garantizar estos resultados, la solución debe apoyarse en el BI (Business Intelligence). Para el análisis de los datos de la solución SPM, será necesario:

  • Tener en cuenta los objetivos corporativos

    Estos se definen y miden a través de KPI y paneles. Deben monitorearse y revisarse para dar seguimiento al éxito o ajustar el proceso de incentivos.

  • Alinear objetivos y resultados

    Poseer la funcionalidad suficiente para alinear los objetivos de negocio con los resultados reales de las ventas. Utilización de escenarios hipotéticos y metodologías de pruebas.

  • Visualización de Información

    Facilitar que los usuarios se centren en cumplir los objetivos comerciales. Informar y aportar datos de forma fácil. Motivar e impulsar a los empleados y fuerza de venta.

  • Medir, revisar y modificar

    SPM es un proceso continuo que requiere una revisión constante y “ajustes” para garantizar los mejores escenarios posibles.

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