Compartiremos en este post acerca de las prioridades de los CSO para 2020. Los jefes de ventas se centran en tres aspectos clave para cumplir con los objetivos de negocio.

En la Conferencia Gartner CSO & Sales Leader 2019, se identificaron tres prioridades para los directores de ventas (CSO) en 2020:

  • Más eficiencia para los Gerente de Ventas
  • Mejorar la prospección
  • Crecimiento de la cuenta

Principales tendencias y prioridades de los CSO

  • Más eficiencia para los Gerente de ventas

    La Encuesta Global del Mercado Laboral de Gartner revela que una de las prioridades de los CSO es mejorar la eficiencia de los gerentes de ventas. Si bien la compensación es la razón principal de retención en la fuerza de venta, el contar con gerentes ineficaces influye en la satisfacción y productividad comercial del equipo.

    Los gerentes de ventas más efectivos toman tres acciones clave para mejorar los resultados del negocio. En primer lugar, facilitan la colaboración entre los agentes de ventas, así como su autonomía a partir de ciertas pautas. En segundo lugar, fomentan la innovación del equipo para profundizar nuevos enfoques que ayuden al crecimiento de la cifra de negocio. Por último, proporcionan un entrenamiento significativo y práctico basado en un diálogo continuo.

  • Mejorar las actividades de prospección

    A medida que los CEO se enfocan en un crecimiento global más rentable, el enfoque de los CSO se centra en mejorar la efectividad de la prospección comercial. La cruda realidad es que los equipos de ventas rechazan el 55% de los clientes potenciales cualificados en marketing.

    El problema radica, en primer lugar, en las diferentes percepciones entre los departamentos de marketing y ventas. En segundo lugar, en el enfoque de calidad en la cualificación. Por último, en el criterio para establecer las prioridades. Marketing a menudo cree que la cantidad de leads es más importante, mientras que Ventas le confiere más importancia a leads maduros, aunque en menor cantidad.

  • Impulsar el crecimiento de la cuenta

    otra de las prioridades de los CSO para el 2020 es el impulso del crecimiento de las cuentas. Este incremento debe estar alineado con aportar al cliente un verdadero valor, y cumplir con los objetivos del equipo  de ventas.

    Para lograr lo anterior es vital que los vendedores aporten a los clientes, en primer lugar, una perspectiva única y crítica. En segundo lugar, una visión para realmente mejorar su negocio. Por último, que su propuesta incida en el retorno de la inversión del cliente.

Para asegurar el cumplimiento de estos tres objetivos principales, es vital la utilización de la tecnología en las áreas de venta. En el siguiente post comentaremos cómo puede el CSO apoyarse en una herramienta para hacer crecer el negocio.