GESTIÓN DEL RENDIMIENTO COMERCIAL

Alinear Intereses Individuales con Intereses de la Empresa. La Llave del Crecimiento
  • Planificación comercial

    La Planificación Comercial se refiere a la generación y cuantificación de escenarios de futuro de generación de ingresos de venta y costes directamente asociados, siendo un proceso clave para la Gestión de Rendimiento Comercial (SPM).

    Dicha planificación comercial deberá concretarse en un presupuesto de venta que recoja la evolución en el tiempo de los principales indicarores de venta.

    La Planificación comercial es la herramienta básica de la organización para la definición cuantitativa de los objetivos y del rendimiento comercial.

    La planificación comercial puede definirse desde arriba hacia abajo (top-down) definiendo un plan comercial genérico que se va detallando según las estructuras de detalle (territorios, redes de venta, canales, clientes, …), o bien de abajo hacia arriba (botom-up) proyectando los valores a nivel de detalle y agregando hacia arriba.

    Una vez definida la planificación comercial detalla los indicadores y métricas a alcanzar a cada elemento que interviene en el proceso de venta en sus distintos niveles, y se convierte en una herramienta fundamental para el seguimiento de rendimiento de ventas mediante la comparativa de los indicadores en el escenario real con respecto al previsto.

  • Gestión de Territorios

    La gestión de territorios consiste en analizar la gestión actual de los territorios donde opera la compañía para poder llegar a una gestión de todos ellos de forma estandarizada con un mismo proceso de creación y mantenimiento.

    Proporcionamos soporte en todas estas fases:

    – A los usuarios de cada país para ayudarles a diseñar sus territorios

    – Al departamento de IT para implementar los territorios según los requisitos.

    En definitiva, ayudamos a las empresas a que se mantenga la gestión de los territorios según los requisitos y procesos acordados.

    Ventajas en la Gestión de Territorios

    • La capacidad de utilizar criterios de cuentas para ampliar un modelo de colaboración privado.
    • Compatibilidad con estructuras de la organización de ventas complejas y que cambian con frecuencia.
    • Posibilidad de transferir usuarios entre territorios con la opción de conservar oportunidades.
    • Varias previsiones por usuario, según la pertenencia al territorio.
    • Informes de ventas basados en territorios.

    La gestión de Territorios es una de las patas de una buena Gestión del Rendimiento Comercial

  • Gestión del embudo de ventas o “Funnel Management”

    El embudo de ventas o “funnel management” representa de forma visual que pasos son necesarios para llegar a vender tu producto y/o servicio. Te muestra cuántos clientes potenciales tienes en cada etapa de tu ciclo de ventas y también detalla las tasas de conversión para cada etapa.

    Beneficios de la gestión del embudo de ventas:

    • Recopilar y gestionar oportunidades de ventas a fin de impulsar el crecimiento y predecir los ingresos por ventas.
    • Alinear las oportunidades de ventas (tamaño, etapas iniciales, intermedios y finales, periodo de tiempo entre la identificación y el cierre, ganancias, etc.) con lo que se necesita para lograr o superar con éxito los objetivos en términos de ingresos y crecimiento.
    • Garantiza que hay suficientes oportunidades en todas las etapas para asegurarse de que se cumplirán los objetivos de ventas y ofrece a la organización un modelo para predecir el valor de las oportunidades de ventas que se ganarán.
    • Permite a las organizaciones analizar y predecir la solidez del negocio tanto en el presente como en el futuro.
    • Cuantifica la eficacia de los procesos de lanzamiento al mercado actuales (productos, campañas de marketing, enfoque de ventas): lo que está funcionando y lo que no.
    • Crea un entorno de mejora continua.
    • Ofrece expectativas claras de rendimiento y de trabajo estándar en todos los niveles de una organización.
    • Fomenta la responsabilidad en todos los niveles de una organización para lograr o superar los objetivos relativos a los ingresos y el crecimiento.
  • Gestión de Incentivos Comerciales

    La Gestión de Incentivos Comerciales (en inglés Incentive Compensation Management) se refiere a la gestión a lo largo del tiempo de las políticas corporativas de gestión de los incentivos, dinerarios o no dinerarios, que se aplican a la fuerza de ventas en función de la consecución de los objetivos comerciales que se han definido.

    La retribución variable representa la palanca que impulsa de manera más eficaz el esfuerzo de Venta hacia la dirección de los objetivos de la Empresa.

    El sistema de Retribución Variable (SRV) se ha convertido en el proceso clave del negocio para la motivación orientado a resultados y por lo tanto para el crecimiento óptimo de la compañía.

    El SRV para compañías con una red de ventas en la que están involucrados un número importante de representantes de ventas con varios niveles jerárquicos, que comercializan en diversos mercados y canales varios productos, se convierte en un proceso de negocio complejo que requiere de herramientas que lo permitan gestionar de manera automatizada y centralizada facilitando la gestión del rendimiento comercial.


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En Nova Praxis somos expertos en la implantación de proyectos y metodologías para la mejora en la Gestión del Rendimiento Comercial.